Программа управления персональными продажами 44

Скачать 0.67 Mb.

Название	Программа управления персональными продажами 44
страница	3/8
Тип	Программа

rykovodstvo.ru > Руководство эксплуатация > Программа

1 2 3 4 5 6 7 8

1.3 Оценка эффективности персональных продаж

Личная, или персональная, продажа (personal selling) как один из основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Присущие ей межличностные коммуникации осуществляются по схеме «персона-персона», в которой продавец пытается помочь и (или) убедить возможных покупателей купить товар или действовать согласно некой заранее продуманной идее. Отличие личных продаж от прямого маркетинга заключается в том, что в них присутствует личный контакт, т. е. персональная коммуникация. Прямой маркетинг преимущественно осуществляется в форме неличной коммуникации.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Личная продажа - единственный инструмент коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта.

Личная продажа является эффективным средством воздействия на потребителей. Причина кроется в том, что, по сравнению, например, с рекламой, она обладает следующими коммуникативными особенностями:

непосредственный прямой контакт между покупателем и продавцом позволяет последнему не только представить товар и выгоды от его использования, но и выявить реакцию покупателя на сделанное предложение;
наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяют гибко реагировать на запросы покупателя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
персональный характер коммуникации позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы - от формальных до дружеских.

При высокой эффективности личная продажа - самый дорогостоящий (в расчете на один контакт с покупателем) инструмент комплекса коммуникаций. Поэтому она преимущественно применяется в торговле товарами производственного назначения, услугами (страховыми, туристскими и др.), а также некоторыми видами потребительских товаров (автомобилями, электробытовой аппаратурой, дорогостоящей косметикой, энциклопедиями и т. д.).

Личная продажа осуществляется торговым персоналом: продавцами, торговыми агентами, представителями, консультантами, инженерами по сбыту, коммивояжерами. Это могут быть как полностью или частично занятые работники предприятия, так и сотрудники, работающие по трудовому соглашению. Типичными функциями торгового персонала являются: собственно продажа; поиск новых покупателей; обеспечение принятия рынком новых товаров; поддержание лояльности потребителей; техническое обслуживание с целью содействия сбыту; сбор маркетинговой информации относительно изменения потребностей покупателей, адаптированности товаров к требованиям рынка, оценки деятельности конкурентов и т. д.

Эффективность личных продаж оценивается с помощью ряда показателей деятельности торгового персонала:

среднее число деловых контактов в день на одного сотрудника;
среднее время контакта;
средняя прибыль от продаж, приходящаяся на один контакт;
средние затраты на один контакт;
представительские расходы, приходящиеся на один контакт;
процент заключенных сделок на 100 контактов;
число новых покупателей за отчетный период;
число «потерянных» покупателей за отчетный период;
уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж.

Повышение эффективности личных продаж может быть достигнуто путем соответствующего отбора, найма, обучения, контроля за деятельностью и организации действенной системы мотивации торгового персонала.

1 2 3 4 5 6 7 8

Похожие:

	Программа повышения квалификации Программное обеспечение для управления электронной почтой и персональными контактами		Руководство оператора Программное обеспечение системы централизованного управления персональными мобильными устройствами и платформами в корпоративных...
	Руководство системного программиста Программное обеспечение системы централизованного управления персональными мобильными устройствами и платформами в корпоративных...		Руководство системного программиста лист утверждения бкмд. 425530.... Программное обеспечение системы централизованного управления персональными мобильными устройствами и платформами в корпоративных...
	Заголовки Премьер РФ обещает помочь рублю продажами экспортной валюты (" Reuters ", Великобритания )		Управление продажами Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных Целей
	Программа управления работой Настоящий документ содержит руководство оператора по программе «юфкв. 20087-03. Программа управления работой устройств мультиплексного...		Методические рекомендации по организации работы с персональными данными... Настоящие методические рекомендации разработаны с целью повышения эффективности организации работы с персональными данными при формировании...
	К Положениям по работе с персональными данными Базовый перечень действующего законодательства, распорядительных и нормативных актов		Программа дисциплины корпоративные системы управления проектами Целью дисциплины является формирование у магистрантов теоретических знаний в области корпоративных систем управления проектами (далее...
	Учебное пособие Краснодар, 2014 г. Удк 658. 8 Ббк Муратова А. Р. Управление продажами: Учебное пособие. Краснодар, 2014 г. – 110 с		Программа управления работой устройств мультиплексного канала комплект поставки №001 Настоящий документ содержит руководство оператора по программе «юфкв. 20072-02. Программа управления работой устройств мультиплексного...
	Учебное пособие Казань 2005 удк 65. 01 (075. 8) Ббк 65. 29 Б 69 Бурганова... В текст пособия введены программа дисциплины «Теория управления», материалы по организации самостоятельной работы студентов, включая...		Значение плана по маркетингу В-третьих, план по маркетингу поможет распознать и правильно оценить два основных типа рисков: внутренний, который контролируется...
	Кафедра государственного и муниципального управления Рабочая программа по учебной дисциплине «Теория управления» составлена в соответствии с требованиями ооп: Государственное и муниципальное...		Программа представляет собой систему управления безопасностью производством Хассп или в английской транскрипции насср hazard analysis and critical control points (Анализ рисков и критические контрольные точки),...

Руководство, инструкция по применению